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PRODUCCIÒN

15 de marzo de 2021

Sintonía fina: el agro ajusta la ingeniería comercial

Con una mayor oferta de crédito bancario y variados instrumentos en el mercado de capitales, el productor reajusta su modelo de negocios para acotar el riesgo

La volatilidad, la incertidumbre, los cambios bruscos e inesperados, son marcas indelebles que la pandemia está dejando en la sociedad, todos registros que refuerzan lo que ya venía ocurriendo hace años en los mercados financieros y de commodities agrícolas, luego de los últimos sacudones bursátiles como la crisis de Lehman Brothers o los reiterados ciclos climáticos adversos con prolongados períodos Niña o Niño. Pero, por sus dimensiones, este sacudón mundial agilizó el proceso de “deconstrucción” que venían transitando los empresarios del sector agropecuario en la Argentina a la hora de pensar su modelo de negocio, y afianzó la profesionalización de la actividad, el uso del mercado de capitales para la cobertura de precios y de herramientas de financiación de largo plazo para apalancar inversiones más allá del fondeo coyuntural para la campaña.

Por una radical transformación de la política de tasas de interés adoptada por el gobierno de Alberto Fernández, la financiación bancaria tomó un nuevo ritmo. “El año 2020 arrancó con otra dinámica, fue un año muy activo en materia financiera, las pymes y mipymes pudieron acceder, a partir de la regulación del Banco Central, a tasas muy competitivas en términos de inflación y de tipo de cambio, tal es así que migró drásticamente el fondeo de campaña de moneda extranjera a moneda local”, señaló el gerente regional para empresas y agro de Banco Patagonia, Alejandro Salomón.

El ejecutivo participó del webinar “¿Qué ven hoy los referentes de la cadena de valor?”, organizado por InteliAgro, una plataforma on line que permite integrar toda la información comercial al servicio del productor.

Explicó que “habiendo transcurrido un 2019 donde había pocas herramientas de financiación sobre todo para el agro”, la situación se modificó. “Hubo muchas operaciones en pesos, tanto préstamos de campaña como otras más habituales de descuento de cheques”, dijo. También, que los proveedores de insumos aprovecharon las ofertas de tasas subsidiadas y en forma indirecta financiaron al productor, para finalmente llegar sobre fin de 2020 con la “reedición de líneas de inversión productiva de largo plazo, reeditando las que estaban disponibles durante el gobierno de Cristina Kirchner”, agregó.

Pero, además, la conveniencia de garantizar precios en un escenario global volátil se fue consolidando como estrategia empresaria para el productor argentino, que empezó a mirar con más atención el mercado de capitales.

"El año 2020 fue muy activo en materia financiera y se accedió a créditos a tasas muy competitivas

“El año pasado el volumen negociado en los mercados de futuros sobre el total de la producción alcanzó el 41%”, explicó Federico Cavarozzi, responsable comercial del Matba Rofex. Esto es, sobre una campaña que alcanzó en 2019/20 las 126,9 millones de toneladas, pasaron por ese mercado 53,4 millones de toneladas.

“Vemos que se incrementa la participación del volumen negociado en los mercados de futuros respecto del PBI agropecuario, ya sea por parte de la cadena agropecuaria a modo de instrumento de cobertura, como una alternativa de inversión para los que encuentran que pueden sacar réditos con los movimientos tomando posiciones en soja, maíz o trigo”, explicó.

Esos números expresan una nueva matriz comercial que se está gestando y que según explicó Pablo Auliso —asesor de InteliAgro y también productor agropecuario y asesor en grupos Crea y Aapresid— va acompañada de las nuevas generaciones “que se están amigando con estas herramientas de cobertura y se insertan en la empresa de otra manera, y se están dedicando más al recurso tiempo, que es clave”, dijo.

Es una suerte de cambio de paradigma producto de nuevos escenarios. “En las generaciones anteriores entre los años 2000 y 2008, los precios tuvieron un rally alcista casi sostenido, con lo cual cualquier cobertura o venta anticipada era contraproducente, pero ahora estamos en una etapa de precios más fluctuantes”, indicó Auliso, una razón que habla de lo que ocurre, pero también de la demora en ese proceso de apropiación de instrumentos financieros como parte clave en el proceso de comercialización de una campaña.

Es lo que Gabriela Facciano, asesora de la empresa Negocios de Granos, definió como el camino a abordar en este contexto. “Hay que dejar la idea de que las decisiones deben ser analizadas y tomadas en un ámbito no racional o emocional y pasar a lo cuantitativo”, dijo.

Como asesora de los productos derivados o denominados OTC, Facciano explicó que “el riesgo es distinto a la incertidumbre aunque se usen como sinónimos” ya que el primero “es medible y cuantificable” y así como las compañías de seguros cubren incendio, granizo y otras variables, en el caso del segmento de commodities agrícolas, los mercados como Matba Rofex o los instrumentos estructurados como futuros y opciones (OTC) permiten al productor cubrir los riesgos ante las oscilaciones de precios.

“Si vemos el caso del maíz tardío, la fluctuación de los precios en este último año fue muy grande”, dijo Auliso. “Si tomamos de punta a punta la diferencia del margen neto por hectárea en dólares, el extremo más bajo que pudo capturar un productor en un año con muy buen rendimiento estaría en u$s 236 dólares por hectárea, versus los u$s 970 que sería el mejor de los precios, lo que nos hace tomar conciencia del costo que representa tener un seguro es menor que lo que perderíamos por cotizaciones si no lo tuviéramos”.

Cavarozzi precisó que en mayo y junio del año pasado la soja en el Matba Rofex estaba en u$s 218 dólares la tonelada y llegó a los u$s 360 en noviembre y diciembre, por efecto de variables internacionales como una mayor demanda china, problemas de stocks en Estados Unidos y problemas climáticos en Sudamérica. Lo cierto es que esta aceleración en las cotizaciones motorizó la actividad en el mercado de futuros, propio de escenarios de estas características en los cuales “los actores de la cadena requieren de mayor cantidad de coberturas y como alternativas de inversión”, dijo.

En 2017 aún antes de la fusión de Matba con Rofex, se operaron 26,3 millones de toneladas; en 2018 se superaron las 44 millones; y en 2019 llegaron a 53 millones.

El dato más novedoso es la cantidad de contratos abiertos (open interest), que es una medida de la liquidez que tiene el mercado, se duplicó entre 2018 y 2019 y el año pasado llegó a 70 mil contratos.

Aprovechar la brecha

Los productores más conservadores también encontraron en el mercado de capitales una herramienta muy conveniente. Facciano explicó que desde Negocios de Granos ofrecen “desde lo que llamamos productos enlatados, que le simplifican la gestión al productor ya que no hay vinculación directa con el mercado”, o bien lo que ahora se denominan “acumuladores” que son más sofisticados y requieren cierta especialización en el armado de las mismas. Todas combinan futuros, opciones y terminan directa o indirectamente negociándose en el Matba Rofex.

También desde el sector bancario se fueron armando herramientas de acuerdo a cada perfil de productor, partiendo de la base de que el empresario del sector ya es consciente de la relevancia de la gestión comercial en la rentabilidad del negocio.

Salomón de Banco Patagonia explicó que en general “hay muchos productores que le escapan al crédito como una herramienta en sí misma, por eso y aprovechando la profunda brecha cambiaria que se registró el año pasado, el banco les ofreció a sus clientes desarmar posiciones en dólares y ganar con esas diferencias. “Muchos productores que no quieren tomar créditos a veces desarman posiciones en dólares para para hacer aportes y capitalizaciones en su compañía y en 2020 hubo un incentivo por la brecha cambiaria a ingresar dólares vía contado con liquidación”, dijo. Explicó que desde la entidad “analizamos y proponemos utilizar esos instrumentos en dólares que tengan las empresas o productores para apalancarnos sobre ellos como una garantía, ya sea de esos dólares en Argentina o del exterior, prendando un plazo fijo o billetes o, si son fondos que están afuera, recibiendo una garantía bancaria donde estén alojados y, contra eso, nosotros les prestamos en pesos a tasas competitivas”, agregó para dar cuenta de la operatoria que según planteó ahora es menos habitual porque se achicó la brecha.

El regreso del crédito bancario

Salomón explicó que el año tuvo varios ciclos. Al principio de 2020 “había una libertad absoluta para acceder al crédito para cualquier productor, pero a mediados de año el gobierno, tratando de incentivar la liquidación de stocks prohibió el acceso de financiación a tasa subsidiada a quienes tenían retenido trigo o soja, con lo cual el mercado fue migrando a una financiación de manera indirecta” dijo. Así se refirió a la mayor presencia de las “agronomías o proveedores de insumos”, como sujetos de crédito que “ganaron relevancia ya que al no tener stocks accedían a las líneas subsidiadas y el productor se financiaba indirectamente con ellos”, dijo.

Casi cerrando el 2020 “los bancos nos encontramos con una normativa del Banco Central que nos exigía prestar líneas de largo plazo en función de nuestros depósitos, reeditando lo que fue la línea de inversión productiva”, relató Salomón. Allí surgieron préstamos para inversión de mas largo plazo para compra de maquinaria, crecimiento de stock hacienda, planteos ganaderos, etcétera.

Se trata de créditos a tasas de 30% fija en pesos y 5 años plazo. “Son atractivas y a veces tienen como adicional otros subsidios en función de las características propias de la compañía”, agregó.

En cuanto a los préstamos más cortos para apalancar la campaña “hoy las tasas mejoraron y hemos llegado a dar créditos al 24% fijo en pesos”, apuntó.

El sector financiero también intensificó el uso de las garantías que aportan las Sociedades de Garantías Recíprocas (SGR) que están ganando mucha posición en el mercado, fundamentalmente para respaldar a las pymes.

Pero claramente, para los bancos aún la estructura de la empresa agropecuaria y el modelo de negocio que lleva adelante es clave como garantía de un préstamo, algo que difiere de la operatoria en el mercado de capitales. “En muchas entidades es más restringido el acceso al crédito a contratistas o productores que trabajan en campos arrendados porque el riesgo que se asume es mucho mayor”, dijo Salomón.

El ejecutivo se mostró optimista de cara a este nuevo ciclo. “Vemos que esta dinámica de acceso al crédito a tasas competitivas va a seguir y si bien la línea de largo plazo no esté vigente entendemos que, en breve, durante marzo, va a venir una nueva de inversión productiva”, anticipó, porque “es un poco la filosofía y la mirada que vemos del gobierno”.

También desde Matba Rofex se plantearon como desafío para este año consolidar la “inserción financiera” para que el productor pueda utilizar los instrumentos de cobertura. “Buscamos acercar esto a toda la cadena agropecuaria para que conozcan la importancia de utilizar estos contratos para fijar precios”, dijo Cavarozzi. Y además, “mostrarle al sistema financiero que hay una alternativa de inversión que son los commodities agropecuarios que tienen volatilidad y por tanto permiten sacar rendimientos con el movimiento de precios”.

Las demandas de las últimas dos décadas

El negocio agrícola fue mutando a lo largo de las dos últimas décadas. Auliso explicó que las demandas para el productor agropecuario, especialmente para las empresas chicas donde los dueños son gerentes también. “Al inicio de la siembra directa, este era un negocio de muy buenas rentabilidades, donde la escala era determinante”, dijo y agregó: “Si te las ingeniabas para sembrar muchas hectáreas tu empresa crecía e iba para adelante y tenías que organizar cuestiones de logística, de maquinaria, de insumos, sobre el campo, etcétera”.

Luego comenzaron a surgir demandas agronómicas cuando se complejizó la agricultura en siembra directa. “Aparecieron las malezas resistentes, empezamos a consumir nutrientes del suelo con los mayores rendimientos y se llegó al 70% del área agrícola en campos alquilados con contratos de un año que no permitían planificar”, comentó. Eso requirió cambios y exigió ajustar fertilización y nuevos paquetes de herbicidas. “También tuvimos más demandas impositivas y más requerimientos fiscales”, agregó Auliso.

Por ejemplo, “si hoy salís del Registro de Operadores de Granos es una gran complicación”. De ese modo, el productor se vio enfrentado a un conjunto de actividades que excedieron lo estrictamente agronómico que si no las atendía, ponía en jaque su negocio.

Esas razones son las que Auliso identificó como parte de las que provocaran una atención más tardía hacia las estrategias comerciales más sofisticadas como las coberturas, la operatoria en el mercado de futuros, todas herramientas muy utilizadas en otros países del mundo líderes en el segmento agrícola como la Argentina.

Por eso, el asesor de InteliAgro valoró la el aporte de esta herramienta en lo que es la medición de la gestión comercial. “InteliAgro permite medir rápido y fácil, es amigable y permite ver rentabilidades, resultados estimados, resultado físico, posiciones en derivados, porcentajes de ventas en un tablero que además se puede socializar entre los integrantes de una empresa, fundamentalmente en las que son familiares, donde hay varios integrantes que toman decisiones”, destacó.

Fuente:Agroclave

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